Esta generación llama la atención por preferir experiencias sin problemas, directas y auto-guiadas no importando el dispositivo, sitio web o aplicación.

*Por Adrián Ali, gerente general de HP en Chile

¿Cómo venderle a los millennials de América Latina que valoran las experiencias por encima de las posesiones? Ése es el reto que muchos fabricantes y comerciantes enfrentan en la “Economía de Experiencia” de hoy. Con un número entre 150 y 180 millones, los millennials de América Latina tiene un gran poder económico. Pero a diferencia de generaciones anteriores, tienden a gastar más en diversión y experiencias emocionantes que en bienes reales de consumo.

El concepto de “Economía de Experiencia” no es nuevo.  En 1998, B. Joseph Pine II y James H. Gilmore identificaron las experiencias como la cuarta en una cadena de diferentes ofertas económicas que evolucionaron a través del tiempo de agraria a industrial a servicio.  Señalan que “…las compañías líderes (ya sea que vendan a consumidores o a empresas) descubrirán que el siguiente campo de batalla competitivo se encuentra en la generación de experiencias”.

Esto dio origen a la idea de que para transformar una propuesta de marca y capturar los corazones y las mentes de los consumidores, las empresas deben crear sucesos y experiencias memorables.  Desde que Pine y Gilmore hicieron pública su teoría, muchas compañías han desarrollado marcas en torno a la experiencia del cliente.

Una cosa es cierta: para las compañías que llegan tarde a la Economía de Experiencia, las cosas tendrán que cambiar.  Entre los millennials, la experiencia supera a la posesión y la tecnología está ocasionando que las experiencias sean aún más personales y poderosas.

La influencia de los millennials en el desarrollo de tecnología

En la búsqueda de experiencias más personales, los millennials han desviado su atención de los productos creados en masa.  No sólo desean una experiencia de usuario grandiosa y personalizada, sino que desean una experiencia sobre la que puedan hablar en las redes sociales donde pueden llegar a tener miles de amigos.  Como la elección de productos refuerza la identidad, los millennials eligen con frecuencia dispositivos que reflejen sus estilos, valores y necesidades.

No es sorprendente que la demanda de experiencias de marca de los millennials esté impulsando el desarrollo de tecnología.  Los miembros de esta “generación hiperconectada”, quienes presumen saber cómo utilizar cualquier dispositivo, han dejado claro que no tienen tiempo (ni paciencia) para averiguar cómo funcionan las cosas.  Prefieren una experiencia sin problemas, directa y auto-guiada no importando el dispositivo, sitio Web o aplicación.  Si no la obtienen, cambiarán rápidamente su lealtad a productos que sí cumplan con sus requerimientos.

Asimismo, ésta generación tiende a preferir tecnología elegante, con estilo y flexibilidad.  A medida que trabajan cada vez más de manera remota desde distintos lugares, también se inclinan por dispositivos compactos y livianos- no obstante poderosos- adecuados a sus estilos de vida móviles.

El poder adquisitivo se extiende al lugar de trabajo

Los millennials esperan que sus empleadores les proporcionen lo último en tecnología, tanto para crear y consumir contenido como para acceder a las aplicaciones que necesitan para realizar su trabajo.  En “Millennials at Work, Reshaping the Workforce”, PwC reporta que el 59% de más de 4,300 millennials que fueron encuestados, dijeron que la provisión de tecnología de vanguardia por parte de un empleador era importante para ellos al momento de considerar un empleo.

Una vez dentro de las organizaciones, los millennials tienen una considerable influencia de compra.  Una encuesta realizada por Arketi Group a 262 empresas, descubrió que más de la mitad de los millennials se describen a sí mismos como tomadores de decisiones en compras de tecnología dentro de sus organizaciones.  Un tercio de los millennials reportó tener autoridad presupuestaria para realizar compras empresariales de tecnología de $10,000 dólares o más.

Con esta generación los comerciantes y fabricantes necesitan ser transparentes.  Los millennials no desean un argumento de venta y las relaciones cuentan mucho.  Lo mismo sucede con los hechos.  Con un dispositivo móvil en mano, los clientes potenciales pueden verificar hechos al instante si tienen duda sobre algo que escuchan.

Los millennials no sólo están cambiando lo que compran sino cómo lo compran.  Como resultado, las marcas exitosas necesitan seguir entregando productos de calidad empaquetados en experiencias memorables.