10-02-2021. “Al revés de lo tradicional”. Así describe Cristóbal Cabello los inicios de su emprendimiento con Yerka Bikes. Esto, porque su primera venta oficial fue en Estados Unidos. “Uno hubiese pensado que íbamos a partir en Chile y luego irnos al extranjero y empezar de a poco a internacionalizarnos, pero fue justamente al revés. Nosotros partimos afuera; la venta uno se concretó en Estados Unidos”, comenta el CEO de la empresa.

Esa primera venta fue una de las 300 unidades comercializadas que se enviaron directo desde la fábrica a los consumidores. La jugada, grafica la visión global que tenían los fundadores del proyecto, que se materializó con una campaña de crowdfunding en Indiegogo en 2015. “Siempre se pensó a Yerka como una solución internacional. Si bien viene de un problema local que se refleja en todo el mundo, era una solución totalmente internacional y sabíamos que debíamos partir de esa forma”. 

El diseño del éxito

La solución a la cual alude Cabello es el diseño y desarrollo de la que presentan como la única bicicleta patentada antirrobo del mundo. Gracias a su sistema de seguridad, un candado que se cierra con dos partes de la estructura: el tubo inferior dividido en dos y el sillín, se ganó la atención de medios e inversionistas de distintas partes del mundo. La única forma de sustraerla es rompiéndola, haciéndola inútil para quien quiera usarla. Todo esto ha visibilizado a Yerka, con un alto grado de interés y aceptación.

El origen de Yerka se remonta a 2012 en un taller de diseño de Santiago donde tres estudiantes, ingenieros civiles, idearon una solución para una problemática de transporte. Entonces, Cristóbal Cabello, Andrés Roi y Juan José Monsalve, amantes del ciclismo, realizaron un prototipo patentado que dio forma a Yerka, nombre de estilo nórdico que eligieron por las letras, que calzan con el diseño de la bicicleta.

Tras eso llegaron a la campaña de financiamiento colaborativo. Con Indiegogo lograron recaudar US$ 100 mil. A su vez, recurrieron a financiamiento de friends, family and fools. Según Cabello, el proceso de recaudación estuvo interesante pues los costos iniciales eran muy bajos y solo debían generar los primeros prototipos, que fueron hechos por ellos mismos en el garage. “Nos permitió ser autovalentes en términos de que, como nos prepagaban el producto, éramos capaces de poder hacerlo y no requeríamos de otro financiamiento para empezar a mover el negocio. Una vez completada esta campaña, captamos la atención del mundo”, cuenta Cabello.

Incursión al exterior

Con esa vitrina, además de Estados Unidos, Yerka Bikes logró comercializar sus modelos en Europa, Australia, Japón, México y Brasil (con entrega al año siguiente) pre-vendiendo US$ 100 mil en bicicletas.

Respecto a la apuesta de mirar inmediatamente hacia mercados internacionales, Cristóbal Cabello menciona: “Creo que la forma internacional es un muy buen camino. Sí, creo que como aprendizaje es importante hacerlo cuando uno ya tiene un poco de expertise y sea capaz de llegar a los clientes”.

De todas formas, el CEO de Yerka advierte que por ser un producto físico, que las personas van a ocupar, hacer comentarios y necesitar un post venta, “se tiene que ser un poco cauto en términos de qué tan rápido me quiero expandir internacionalmente, porque se puede salir de las manos muy rápido”. 

La clave para Yerka fue, apenas terminaron la campaña internacional, volver a focalizarse en Chile para primero entender a los clientes, entender cómo interactuaban con lo que habían creado. “Estábamos en la versión cero de Yerka, era lo primero que se creaba y creo que ese paso es fundamental, nunca hay que saltarse ese paso”, comenta. 

Él agrega: “Siempre uno puede hacer una venta internacional y puede entender muy bien esos mercados, pero si uno quiere realmente empezar a crecer después, tiene que entender muy bien lo que está haciendo. Con eso, nuestro gran aprendizaje es: hay que volver a focalizarse en un lugar y luego puedes volver a expandirte ya que derrotaste la mayor barrera, que era cómo salir y ya sabes cuáles son tus principales clientes afuera”.

La estrategia parece haber dado resultados. En 2017 se dedicaron a las ventas en Chile, donde perfeccionaron el producto para, al siguiente año, volver a vender bicicletas en el exterior. Aunque no revelaron el total de unidades comercializadas, han sostenido un crecimiento más que saludable. 2018 terminó con un aumento en ventas del 40%; esa cifra llegó al 50% en 2019 y 70% en 2020, año en que pese a las limitaciones por exportaciones y de comercio internacional, el boom mundial por las bicicletas les ha impactado positivamente.

Gracias a una ronda de inversión privada de US$ 600 mil pudieron sostener este impulso, pero para dar un salto mayor en mercados como México y Estados Unidos, este año tienen el objetivo de levantar US$ 1 millón, para continuarlo después con una ronda internacional de expansión y desarrollo de US$ 2,5 millones.

Según Cristóbal Cabello, en América Latina tienen puesta la mirada en México, Chile y Brasil. Este último representa un mercado muy interesante, pero están conscientes de las dificultades por ser “un mercado sumamente difícil”. Respecto a México, la oportunidad es dual, pues desde Yerka lo ven como un mercado híbrido que contempla también a Estados Unidos, un todo, pues tienen mucha cercanía para el trabajo logístico y operativo, pese a las evidentes diferencias comerciales. 

Visión y potencial latinoamericano

Respecto al futuro de Yerka, consultados por sus planes más allá de la bicicleta antirrobo, Cabello revela que están pensando de aquí a 20 años, buscando mantener a las personas en movimiento. Hoy se centran en el robo, pero esta es “solo una parte de un paraguas mucho más grande que es la seguridad del ciclista”.

“En los planes futuros estamos siempre pensando en qué productos o servicios podemos ofrecer para hacer que más personas puedan andar en bicicleta y nos queremos enfocar en que esas personas puedan movilizarse de forma segura. Ese es nuestro foco. Partimos con el robo, pero seguiremos más adelante, en los próximos años, con más propuestas de seguridad relacionadas a la seguridad del ciclista como un todo”, expresa Cabello.

En cuanto a su parecer del estado actual del emprendimiento en América Latina, Cabello alude a una red de personas en situaciones similares a la de ellos que nota que va creciendo muy rápido, con buenas ideas y soluciones llegando al mercado. Pese a esto, apunta que el sector de productos siempre presenta un desafío mayor al de servicios. 

Para Cristóbal Cabello, aún Latinoamérica está un paso atrás en lo que es financiamiento a startups de productos: “El financiamiento está muy enfocado en proyectos de servicios porque se cree que van a crecer más rápido por las barreras de entrada menores”. No obstante, estima que hoy esas mismas barreras son muy bajas y existe una posibilidad de poder generar productos a gran escala incluso de forma sencilla. Concluye: “Creo que sí existen buenas soluciones que se están generando desde Latinoamérica para el mundo”.