Nicolas Scafuro, VP Latinoamérica de Kayak: “Podemos ser más eficientes que Google”

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La plataforma está presente en más de 60 países y habilitada para su uso en más de 20 idiomas. AméricaEconomía conversó con su director regional sobre su actuar y miradas para América Latina.

Por Cristian Aránguiz. Se ha hecho sentir la entrada al mercado regional de Kayak, el metabuscador de destinos de viajes. La plataforma web, también en formato de aplicación móvil, está presente en más de 60 países y habilitada para su uso en más de 20 idiomas. AmericaEconomía conversó con su director regional sobre su actuar y miradas para América Latina.

-¿Kayak es una empresa de tecnología, de turismo, de marketing o ventas? ¿Cómo la define?

-Kayak es una empresa de tecnología pura, que cuenta con más de dos mil empleados alrededor del mundo, de los cuales mil son ingenieros.

- Pero el objetivo central de la aplicación es generar tráfico para concretar ventas.

-Sí, es cierto, pero nosotros no vendemos, sino que ayudamos a las personas a encontrar las mejores ofertas en el mercado. Y hacemos eso en tiempo real, es decir, al instante, consultando cientos de sitios y el resultado está en un par de segundos.

-Kayak comenzó en Estados Unidos, creando su modelo de negocios en torno a la cultura local. ¿Cómo ha sido ajustar ese esquema a la realidad latinoamericana?

-Es una buena pregunta. Empezamos nuestra operación cuando nuestro CEO, Steve Hafner, y otros ejecutivos, trataron de arreglar un problema de la industria, que es la tarea de encontrar tráfico de datos de calidad. Se preguntaron cómo generarlo. Por eso, cuando las agencias de viajes se mudaron al formato digital, necesitaban que las personas llegarán a sus páginas para ver sus diferentes servicios de forma rápida y segura. Eso explica que nuestro modelo en la región tiene que ver con ofrecer alternativas reales y adecuar al perfil del consumidor latinoamericano una serie de herramientas como la predicción de precios, que permite analizar el mejor momento para comprar vuelos de acuerdo con el comportamiento del consumidor, y las estadísticas históricas. También crear alertas de precio para recibir las mejores tarifas basadas en fechas específicas, algo muy útil para el viajero que desea sacar mejor provecho a su experiencia.

-¿A que se refiere con tráfico de datos de calidad? ¿Cuál sería su gran competidor en esa área?

-A que nuestro tráfico genere ventas para ellos (las empresas de viajes). Ya que nuestro usuario es una persona que no solo tiene un interés por viajes, es decir, es una experiencia relacionada con destinos, vuelos, hoteles, comentarios de viajeros. Por eso si me preguntas hoy por competencia, nuestra gran competencia hoy en día termina siendo Google. Y ¿por qué Google es tan exitoso? Porque ofrece la alternativa de forma rápida y con resultados claros. La diferencia de Kayak es que introduce al usuario de forma directa a la acción de realizar la compra, lo que es muy apreciado por nuestros auspiciadores, ya que es un tráfico muy eficiente. Se ven las opciones y se realiza la compra. Tan eficiente o más eficiente que un Google, por ejemplo, porque es especifico para compras de viajes. Y en ese campo podemos ser más eficientes que Google.  

Cambio de perfil

 -¿Cuál es el perfil de los usuarios habituales de Kayak?

-La persona que ingresa a Kayak cumple con el perfil de ser un usuario que ya tiene la decisión tomada de viajar, por lo que solo usa nuestra herramienta para ver si existe una opción más barata para concretar su compra.

-¿Cómo es el trato que dan a la información de los usuarios que dejan cada vez que acceden a su plataforma?

-Estamos muy conscientes del uso y protección de la información personal. Lo datos que recogemos del usuario solo sirven para personalizar el servicio.

-Kayak es una plataforma que se sustenta en el e-commerce y en Latinoamérica la tendencia partió detrás de EE.UU. ¿Hoy se ha acortado la brecha entre ambos mercados?

-La diferencia se ha ido acortando, y eso para nosotros ha sido estratégicamente muy positivo. Ha habido naturalmente un cambio en la región, que parte porque la conectividad ha aumentado en América Latina, es decir, cada vez son más los lugares y territorios conectados, y por ello más personas pueden acceder a la red sin problemas desde cualquier dispositivo. Las personas en la región están viajando cada vez más, y eso es un hecho.

-¿Y esa conectividad en qué se traduce en el negocio?

-Esa conexión a distintos aparatos digitales ha creado una visibilidad. Se tiene más conciencia de que existen más alternativas de precios. Y si hablamos de nuestro rubro, los viajeros latinoamericanos también han cambiado su perfil. El viajero antes se acercaba o buscaba la ayuda de un especialista para preparar su viaje; ahora el perfil es que yo mismo soy mi "rutero", voy a pesquisar más datos. El perfil se transformó a alguien hoy mucho más independiente en torno a tener sus propias preferencias de búsquedas y destinos.

-¿Cuál es la mayor fuente de ingresos de Kayak?

-Nuestra mayor fuente de ingresos es la publicidad, nuestro target son los viajeros y hay mucha gente interesada en llegar a esta audiencia, así que todos los que pertenecen a la industria del turismo nos utilizan como una plataforma de publicidad. Básicamente es un complemento de los servicios de Google u otros booking. Ofrecemos un servicio similar y monetizamos nuestro tráfico utilizando publicidad.

Desmitificación

-¿Hemos perdido el miedo a usar la tarjeta de crédito en la región?

-En América Latina tenemos aún dos grandes problemas. Existe aún miedo de ocupar la tarjeta en línea, sumado a los ciberataques que se vivieron el año pasado. A pesar de lo anterior, hemos notado que en los últimos años esa tendencia ha ido disminuyendo, debido a experiencias exitosas que se han dado en el mundo y la región como, por ejemplo, el buen funcionamiento de Uber u otros servicios. Más personas se han ido acostumbrando a realizar estas transacciones en línea.

El segundo problema que presenta la región es la falta de liquidez o nivel de gasto en el consumo de los usuarios, en lo que se refiere a viajar. Para hacer un viaje internacional, muchas veces debes tener una tarjeta de crédito internacional y eso dificulta la venta, pese a que los índices en la región de usuarios con tarjeta de crédito internacional han aumentado.

-¿Qué estrategia han puesto en marcha para sobrellevar esas dificultades?  

-Bueno, primero en cuanto al valor adquisitivo, los precios no los manejamos nosotros, pues esa es materia propia de las agencias o líneas aéreas. Donde sí tenemos injerencia es en promover todas las opciones que permitan una buena elección. Nos ayuda que la industria del turismo, en América Latina, está creciendo. De hecho, cada año crece a un ritmo de 3% a 4%; mientras que la industria del turismo en línea ha crecido en los últimos años entre 10% a 12% al año. Hace un tiempo atrás un joven te comentaba que su sueño era comprar un auto nuevo o una casa; hoy si hablas con un profesional joven te dice que trabaja para viajar. Es decir, el deseo de consumo de nuestro público objetivo cambió totalmente.

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