“El último año fiscal fue el mejor año de toda mi vida en Oracle”, cuenta a AméricaEconomía Luiz Meisler, vicepresidente ejecutivo de Oracle América Latina. El brasileño, quien ingresó a la compañía en 1998, se refiere al nuevo estatus de la empresa en la región, donde la nube se volvió definitivamente protagonista. 

Meisler, quien tiene como objetivo aumentar el liderazgo de la estadounidense en América Latina y garantizar el estándar de servicio a sus clientes, nos recibe virtualmente desde su hogar en Río de Janeiro. 

EL NUEVO MUNDO CLOUD

“Oracle está en su mejor momento. Tenemos todo para continuar con nuestro crecimiento exponencial. Hoy, el cloud ya representa, sacando soporte, porque es un ingreso que es recurrente, el 75% del ingreso de América Latina”, comenta el graduado en ingeniería de producción del Technion Institute of Technology en Haifa, Israel.

Este gigante estadounidense, que acaba de reportar ingresos totales por US$ 40.500 millones en su último año fiscal, se mueve -como todos- en un entorno dinámico alterado por la pandemia. Según revelan, han visto proyectos de transformación digital con planificaciones originales de cinco años, realizados en solo meses. Para eso se han propuesto operar con una mentalidad startup, pese a contar con más de 400.000 clientes en todo el mundo. 

En América Latina, aunque no se informaron resultados específicos, confían en crecer a tres dígitos, consolidando relaciones con clientes como Sky, Grupo Bimbo, Arcos Dorados y GNP Seguros.

Sin embargo, este tránsito de los negocios hacia la nube no tuvo a Oracle como uno de los protagonistas desde sus inicios. 

“¿Cuál es nuestro desafío? No salimos al mercado al mismo momento en que salieron otros. Entonces nuestro branding ahí todavía no es tan fuerte, pero como el mercado todavía es nuevo, no creo que esto sea un problema, estamos poniéndonos al día. Ya tenemos en la región 3.000 clientes en infraestructura cloud, no es poco”, comenta Meisler, quien valora además que ahora están aumentando la cobertura saliendo de los grandes clientes, yendo a los pequeños. 

Por ejemplo, según el último reporte de la consultora Gartner, Oracle no figura entre los destacados en el mercado mundial de servicios de nube pública (IaaS), que creció 40,7% en 2020 hasta los US$ 64.300 millones. El estudio muestra a Amazon dominando ampliamente la participación (40,8%), seguido de Microsoft (19,7%), Alibaba (9,5%), Google (6,1%) y Huawei (4,2%), cerrando el top 5, dejando una cuota de 19,8% para el resto de los competidores. 

Sin embargo, en otro componente del mercado cloud, del software como servicio (SaaS), las perspectivas pueden ser más favorables. De acuerdo con Gartner, este sigue siendo el segmento de mercado más grande y se prevé que alcance los US$ 122.600 millones en 2021, ya que la demanda de aplicaciones componibles requiere un tipo diferente de experiencia en software as a service. 

En este último campo, Oracle se ha posicionado mejor históricamente, sin embargo, ya están dando los pasos para asegurar un acercamiento aún más competitivo en el mercado. Para esto, la empresa presentó una nueva estructura que agrupa bajo dos grandes unidades de negocios a áreas que anteriormente funcionaban de manera independiente. El objetivo es crear áreas multidisciplinarias para entregar una mejor atención a los clientes, ofreciendo soluciones integrales que se ajusten a sus necesidades específicas y su estado de madurez digital. 

Las dos áreas comerciales quedaron dividas en tecnología y aplicaciones. La primera, incluye hardware (Systems), soluciones on-premise (licenses), y soluciones cloud, soporte y las áreas de conocimiento. Respecto a la segunda y su portafolio de aplicaciones cloud, la estructura organizacional en América Latina se ha organizado para ofrecer soluciones verticalizadas por industria.

Luiz Meisler destaca en este sentido este “merge” entre las soluciones por verticales muy específicas, por ejemplo, para banca, retail o telecomunicaciones, que ahora se juntan con las soluciones horizontales como ERP o supply chain, entre otras. 

"Hoy tengo gente mucho más conectada con la compañía y con los clientes. La gente está cada vez más motivada y es un año monumental (...) Como resultado también, o sea, obtuve un resultado financiero de crecimiento como nunca tuve", apunta Meisler.

Por eso, a propósito de este nuevo ritmo, reflexiona: “Yo creo que vamos más acelerados que el mundo, porque el mundo de América Latina es muy emprendedor. O sea, todo lo que nosotros ya vivimos con dictaduras, el tsunami, crisis sociales, todo lo que es posible de malo, ya pasó y sobrevivimos muy bien. Entonces, estamos acostumbrados a una super crisis y salir del otro lado mejor de lo que entramos. Esta es una hiper crisis, que nunca pensábamos que podía pasar, mas vamos a salir mejor. Ya estamos saliendo mejor”.

UNICORNIOS Y LA OFERTA DE VALOR

A propósito de crecimiento y velocidad, al ser consultado por su visión y relación con los unicornios de la región, el responsable de Oracle para Latinoamérica alude a compañías como Rappi, Nubank y Mercado Libre, que ya son clientes.

“Tenemos un acercamiento, productos nuevos, servicios nuestros ahí. Y, ahora, la verdad, tenemos núcleos que se van a enfocar en esto. No en los que ya son unicornios, sino en los futuros unicornios también”, revela.

“Yo creo que esta gente trae una ruptura de mercado y de forma de pensar. Tenemos excelentes ejemplos de banca, de la industria financiera; es brutal. O sea, los grandes bancos deben repensar sus negocios, si no lo hacen van a desaparecer”, advierte el directivo.

Así, respecto al desafío y las oportunidades de negocio para con ellos, comenta: “Salieron con situaciones de softwares que eran muy buenos para empezar, pero que no escalan ni tienen seguridad y ahí vienen las preocupaciones. Entonces, ahora vamos a ofrecerle a los potenciales unicornios que empiecen con nosotros. Y ahí no hace falta hacer nuevas inversiones. Este es el tratamiento que queremos dar a los unicornios futuros, en sus bases”. 

“Los actuales unicornios cada vez van a ganar más market share. En muchos de ellos no participamos o participamos todavía un poco dentro de lo que ellos invierten, mas seguramente estamos ahí trabajando fuerte para tener una participación cada vez más grande. Mercado Libre es uno que tiene una base fuerte en la competencia, pero ya tiene muchos workflows con Oracle”, explica. “Esto no quiere decir que uno va a dominar y se va a llevar todo siempre. Esto no va a pasar. O sea, el multi cloud va a existir siempre. Queremos estar presente en lo que llamamos misión crítica”, añade. 

Según un reciente reporte de Reuters, los inversores y analistas todavía ven a la empresa de 45 años como un jugador de nicho, comparada con gigantes en infraestructura de nube como Google, Microsoft y Amazon.

En otro ámbito, respecto a las principales diferencias entre este tipo de empresas y las tradicionales, Meisler es crítico especialmente en cuanto a los procesos de compra, que ahora tienen un componente mucho más técnico y de retorno de la inversión. Según el ejecutivo, en los procesos tradicionales escoges a alguien técnicamente y luego lleva hasta seis meses sacar el pedido. Los nuevos, en cambio, pueden tardar algunos meses en evaluar técnicamente, pero sacan el pedido de inmediato cuando definen que eres la mejor solución. 

“Este es el nuevo mundo de cloud. En la empresa tradicional se pierde mucho tiempo en cláusulas y negociaciones contractuales, en cosas que, la verdad... Imagínese, seis meses para sacar un contrato de algo que ya está decidido. Ya perdí seis meses de eficiencia”, señala.

Precisamente debido a estas exigentes técnicas y de retorno a la inversión es que en Oracle están reforzando su oferta de valor. Su presidente para América Latina revela que hace tres años tenía para cada vendedor “0,5 ingenieros”, es decir, gente de conocimiento. “Hoy, para cada vendedor tenemos dos ingenieros. Y vamos para tener cuatro ingenieros. Cada vez más, es vender valor. Cada vez más, entregar valor y no ventas, per sé. Entonces, los modelos de compras tienen que pasar por un cambio bastante relevante en las empresas más tradicionales si quieren la agilidad que tienen las nuevas”, añade Luiz Meisler.

EL FACTOR DATA CENTER

Un componente esencial para sostener toda esta estrategia y los nuevos objetivos de crecimiento son los data centers. En ese sentido, la compañía californiana ha dado muestras claras de sus intenciones. Actualmente cuentan con 30 regiones OCI (Oracle Cloud Infraestructure) y el plan es llegar a 40 data centers hasta mayo del próximo año. Hay uno en México que ya está aprobado, mientras se espera el mismo proceso para otros en Chile y Colombia. 

Este crecimiento al que están apostando se debe principalmente para solventar los procesos de misión crítica y latencia, así como la regulación exigida por ciertos países y sectores.

Sobre estos aspectos, Meisler es positivo, pues cree que, por ejemplo, el asunto de la reglamentación va a cambiar mucho, porque la exigencia de que los datos residan en el mismo país de operación (de un banco, por ejemplo), para efectos de seguridad, es un paradigma. “Es un problema de tiempo. O sea, ¿dónde está el dato? El dato está criptografiado, extremadamente seguro y la llave la tiene el cliente, no la tiene el proveedor. Yo no tengo acceso a ninguno de los datos de mis clientes. Ninguno, por más que esté dentro de mi data center. Si quiero abrir los datos, no tengo acceso ninguno, pues el cliente tiene 100% de acceso. ¿Está seguro? Está seguro, donde esté”, comenta.

“Latencia va a ser también una solución que vamos a tener fácil. Cuando llegue 5G a todo ese tipo de cosas, va a resolver muchos problemas de latencia. Entonces estamos en un camino de que esto es muy relevante o extremamente relevante hoy”, concluye el representante de Oracle. 

UN CONTRATO, CINCO ESTUDIANTES

El vicepresidente ejecutivo de Oracle América Latina aprovechó la ocasión también para anunciar la expansión del programa Oracle Next Education (ONE) a toda Latinoamérica. Este proyecto implica el compromiso público de que con cada contrato firmado, Oracle capacitará a cinco estudiantes de forma gratuita en el programa.

“Si esto lo hubiéramos hecho el año pasado, hubiéramos donado a 40.000 estudiantes”, revela Meisler, quien resalta su nivel de pasión y entusiasmo para hacer con la compañía una enorme contribución a la sociedad.

 Según la empresa, en Brasil, 4.000 personas ya están participando en el programa aprendiendo sobre lógica de programación, front-end y Java, además de emprendimiento. Asimismo, con la iniciativa buscan entregar oportunidades de trabajo concretas a los estudiantes, acercándolos a la red de partners de Oracle.

El mensaje de Luiz Meisler es también para su equipo: “Para el vendedor, en vez de acordarse de que ‘este año vendí US$ 2 millones en contratos’, va a decir ‘este año eduqué a 100 personas... en cinco años en Oracle, eduqué a 1.000 personas’. Es más fuerte y mucho mejor acordarse de esto que de lo otro. Esto conecta a la gente con la compañía, atrae otros talentos y es lo que necesitamos”.