La empresa actualizó su línea de soluciones para empresas con un énfasis muy fuerte en la escalabilidad y convergencia, una movida que podría resultar beneficiosa para el creciente mercado de la región.

Convergencia, cloud computing, movilidad y colaboración: el discurso tecnológico en el segmento de empresas está claro y la lucha por quién lo desarrolla mejor es cosas de todos los días. 

En ese contexto estuvimos hace un par de semanas en el Dell Enterprise Strategy Update, evento destinado a develar la nueva familia de servers Active System, además de servir como introducción para Marius Haas, el flamante nuevo presidente de Soluciones Empresariales, una de las divisiones que está empezando a cargar en sus espaldas el futuro de Dell.

Haas tiene una larga trayectoria en la industria y a estado a cargo de las estrategias de compañías como HP, Compact e Intel, por lo que las expectativas en torno a su gestión son bastante altas. Especialmente en el estado actual del mercado, que posiciona a Dell en el tercer lugar de la guerra de servidores, detrás de los siempre sólidos IBM y HP.

Dell ha corrido una meteórica carrera en los últimos años en el mercado de empresas, abandonando paulatinamente los Computadores Personales, para concentrarse en Servidores, Almacenamiento, y Soluciones Empresariales. Algo que ha rendido frutos, dado que actualmente el segmento Enterprise representa el 30% de los ingresos y el 50% de las ganancias para la compañía.

El evento, llevado a cabo en la Terra Gallery de San Francisco, reunió a los más importantes ejecutivos de la empresa. Así fue que hablamos con Tim Mattox, vicepresidente de Estrategia, y Cheryl Cook, vicepresidente de Global Enterprise Solutions.

-El evento abarca una gran cantidad de elementos y tecnologías para los segmentos empresariales de todos los tamaños. ¿Podrías resumir qué televancia tiene para Latinoamérica?

-Cheryl Cook: Lo que anunciamos hoy es sólo la siguiente expresión de la evolución del trabajo que hemos tenido para crear un paquete, un producto con una aproximación holística en torno a la infraestructura y las capacidades de las empresas. Fundamentalmente estamos mejorando los productos que ya tenemos en el mercado con nuestra nueva generación de servidores. 

A nivel regional, en varios de nuestros mercados latinoamericanos disfrutamos de algunas de nuestras mejores penetraciones. En Brasil, por ejemplo, somos numero 1 en servidores y numero 3 en storage. En México también tenemos un buen marketshare. Entonces, la oportunidad para nosotros es grande considerando que nos enfocamos en el mercado mediano, y en ese cliente clásico al que creemos llegar de formas mucho más competitiva que la competencia, con un price-point bastante razonable y realista. Y esto por supuesto va a ir mejorando una vez que el mercado en otros países de Latinoamérica vaya madurando. 

Lo que creemos importante en torno al mercado Latinoamericano es la escalabilidad de la que hemos estado hablando durante las presentaciones. Nosotros consideramos que no es útil sobrecargar de tecnologías los productos si estos no van a poder adaptarse a las necesidades de todo tipo de clientes, que luego pueden crecer y acceder a los segmentos más exigentes: eso es un ejemplo recurrente en Latinoamérica.

-¿Qué piensas del crecimiento actual de la división de empresas de Dell? Tomando en cuenta que la mitad del gross margin de la empresa pertenece a este segmento.

-CK: Estamos muy contentos. Si miras al rendimiento financiero general de Dell verás que el segmento de consumos y PC están siendo presionados por el mercado, pero nuestro negocio representa el 30% de los ingresos y el 50% de las ganancias de la compañía. Queremos seguir creciendo, para 2016 queremos ver el porcentaje de nuestros ingresos moverse al 50%, y las ganancias a 70%. Ciertamente esto indica que estamos siguiendo el camino correcto en cuanto a lo que nuestros clientes necesitan y a lo que el mercado está exigiendo.

-Hemos visto ampliamente los aspectos tecnológicos de su nueva estrategia para empresas, pero cada vez más está siendo el departamento financiero el que está tomando las decisiones de TI. ¿Cómo le explicarías estos cambios a los CFO?

-Tim Mattox: Es un gran punto. Creo que lo que encontrarás es que nuestra estrategia hace que la discusión con el CFO y el CTO y sea más relevante aún. Porque lo que ellos escuchan es, "¡Hey!, la virtualización es buena, te puede ahorrar mucho dinero", e invierten dinero en ello, pero los resultados no son los esperados. Es decir, el hardware y la infraestructura se simplifican, pero las operaciones de las mismas no se vuelven más simples. Si antes tenías 1000 servidores físicos hoy tienes 400, pero a la vez tienes 3.000 máquinas virtuales, y todo eso implica costos de operación. Entonces los CFOs te dicen "pensé que iba a ahorrar dinero con esto, pero necesito más personal técnico para manejarlo, y la complejidad ha aumentado, entonces los costos siguen siendo un problema". Entonces es muy importante para nosotros que hagamos una integración entre el almacenamiento, el networking, y nuestros servidores. 

Por ejempĺo, Wyse, uno de nuestros clientes es un gran proveedor de cloud y tienen problemas bastante duros que deben resolverse por el lado financiero. "Tenemos sólo esta cantidad específica de personas trabajando en mi empresa, y si necesito que administren una infraestructura compleja, la implementen y todo lo que eso implica, no van a poder estar realizando trabajos que impulsen a mi empresa hacia adelante".  

Lo que encontramos en ese caso es que cuando hicimos la integración de sus sistemas con "Active System", la administración está integrada y bastante automatizada: ya no necesitas todo el personal asociado y la gente con experiencia de tu empresa puede dedicarse justamente a mejorar el trabajo en tu empresas, no sólo a administrar lo que ya se posee.

Si podemos permitir esas cosas hay un negocio real que beneficia tanto a los CFO como a los CTO. ¿Qué pasa con el R&D ahí? Pues que puedes poner muchos más recursos en proyectos. Por eso no nos estamos dedicando a desarrollar procesadores o hardware innecesariamente grandioso: mejoramos en cambio el deployment, la administración, la integración, la eficiencia de energía y todos los problemas reales que tienen nuestros clientes.

-He visto a la mayoría de las empresas del sector concentrarse en los mismos puntos: Big Data, movilidad, escalabilidad, convergencia. Si tuvieras que resumir en tres conceptos en qué se diferencia Dell del resto de la industria, ¿cuáles serían?

-TM: Uno es la habilidad de las soluciones de escalar tanto hacia arriba como hacia abajo. De esta forma nos concentramos en no dejar atrás a los pequeños y medianos negocios con necesidades de TI.

Lo otro es que con muchos de los clientes con los que tratamos lo hacemos de una forma directa, entonces recibimos de primera mano los problemas y consejos en torno a deployment y a los servicios que les gustan o no.

Lo tercero es la aproximación a nivel de R&D a lo que llamamos "Open Innovation". Que es que, en lugar de desarrollar e invertir en tecnología propietaria que cierra el camino para otros actores, lo hacemos de forma abierta. Así los clientes pueden preferir las tecnologías que mejor les acomoden. Si no quieren migrar a nuestras soluciones de forma instantánea, pueden complementarlas con las que ya estén utilizando y que mejor se acomoden a sus necesidades. Esto también beneficia mucho más a las empresas pequeñas y medianas.

-Han tenido una agenda de adquisiciones muy agresiva en el último tiempo, ¿seguirá esto?, ¿han alcanzado una integración suficiente con las compañías?

-TM: Esto es muy importante. En algunas secciones tenemos la tecnología que necesitamos, pero en otras (como software), estamos recién empezando. Estamos intentando llenar vacíos en torno a las necesidades de los clientes y eso requerirá más adquisiciones. claro que en otras áreas como storage hemos hecho muchas adquisiciones y nos sentimos capacitados para entregar el mejor servicio. Creo que haremos en torno a 8 adquisiciones al año, lo que no es un número tan alto, porque la integración entre las tecnologías es realmente importante. Es una de las razones por las que trajimos a Dave Johnson de IBM: la integración es una de sus especialidades.

-Han dicho constantemente que la movilidad es un tema fundamental. ¿Tienen un plan específico para sacar tablets o smartphones con su propia tecnología y que se integre a su ecosistema empresarial?

-CK: Por supuesto, Bring-Your-Own-Device es un elemento muy importante en la agenda de muchas empresas en este momento. En ese contexto, no vas a ver un smartphone de Dell en el mercado, aunque sí que tendremos tablets. En ese territorio iremos con Windows 8, que es una plataforma sólida y absolutamente confiable. Creemos que ofrecemos una perspectiva única y capacidad en torno a los requerimientos de seguridad que muchas empresas nos dicen que necesitan para su ambiente mientras le dan a sus usuarios la flexibilidad y atractivo que tiene un dispositivo de este tipo.